Ehrliche Emotionen und Ihr B2B Marketing wird unwiderstehlich


30. Mai 2018 in von Michael Gottron

Das B2B Marketing ist meistens grau, es zeigt kaum Emotionen.

In Wirklichkeit wird von keiner Marketingstrategie im B2B Bereich verlangt, langweiliger, reizloser und weniger auffällig zu sein als wenn man Marketing für Endverbraucher macht. Trotzdem ist dies eines von den Dingen, die anscheinend im Moment der Strategieerstellung verinnerlicht werden.

Wenn es um den Businessmarkt geht, ist es immer besser auf das Seriöse zu setzen, das wird schneller mit Business assoziiert.

Hat natürlich gewisse Logik, da man ja versucht innerhalb eines Businessmarktes eine Verbindung aufzubauen. Hierbei werden die Entscheidungen unter rationalen und der Funktionalität unterworfenen Gesichtspunkten getroffen. Das Verhältnis der B2B Konsumenten und den Marken bzw. Firmen ist auch vollkommen anders als das in der Konsumentenwelt.

 

Warum ist das B2B Marketing so anders?

Was wäre aber, wenn diese Logik falsch wäre und in der Realität das Marketing im B2B dem der Strategie für Endverbraucher ähneln müsste um Erfolg zu haben?

Über genau diesen Punkt wird in MarketingProfs debattiert und analysiert. Sie weisen auch darauf hin, dass sich einige Sachen geändert haben wie zum Beispiel, dass B2B Einkäufer gewisse Kenntnisse beim Kauf haben müssen die im B2C Bereich nicht gefordert sind.

Die Essenz ist die Gleiche, erklärt ein Experte in seiner Analyse. Auch wenn wir denkende Kreaturen sind und Gefühle haben, ist doch die Realität genau umgekehrt. Der Konsument wird immer als ein emotionales Wesen dargestellt, das darüber hinaus auch begründen kann.

Deswegen sollte eigentlich das Marketing im B2B nicht so weit entfernt sein vom Endverbraucher Marketing und kein graues und langweiliges Element innerhalb des Marktes.

 

Die Rolle der Emotionen ist die Gleiche in beiden Arten des Marketing

Es ist sicherlich möglich, dass man denkt, dass ein B2B Konsument besonders rational reagiert. Er lässt sich aber schlussendlich durch die gleichen Emotionen leiten, die auch bei einer Kaufentscheidung im normalen Konsum ausschlaggebend sind. Die Kaufentscheidung ist in Händen eines Angestellten und dieser Angestellte ist auch ein Mensch. In der Tat werden die Entscheidungen nicht nur mit Logik sondern auch mit einem Instinkt getroffen.

 

Emotionen müssen gezeigt werden

Emotionen sind in der Marketingstrategie ein besonders wichtiges Element. Die Verantwortlichen für das Marketing haben verstanden, wie wichtig die Emotionen sind um sich mit Endverbrauchern zu verbinden. Ihre angebotenen Produkte und Botschaften sollen sich möglichst aus der Masse hervorheben.

Sich an die Emotionen richten führt nicht nur dazu, dass die Botschaft sich hervorhebt. Sie hat darüber hinaus auch noch einen starken Einfluss auf das Einkaufsverhalten der Endverbraucher. Die Produkte werden dadurch im Langzeitgedächtnis der Endverbraucher gespeichert. Wenn man dann noch hinzurechnet, dass die Emotionen sehr stark mit der Frage  verbunden sind, wie sie sich in Lovemarks verwandeln, versteht man die Situation umso besser.

Aus diesem Grund hat die Frage der Marketingstrategie für die Produktverantwortlichen mittlerweile einen sehr hohen Stellenwert gewonnen.

Wenn wir aber von Emotionen und Marketing sprechen, und dass sozusagen das Erste dafür genutzt wird um das Zweite zu steigern, spricht man häufig von der B2C Umgebung. Man bezieht sich auf den Endverbraucher, der Person auf der Straße. Die Emotionen und die Art und Weise wie diese die Kaufentscheidung beeinflussen, wird normalerweise als ein weiteres Element des Verbrauchermarketings gesehen.

 

Emotionen sind auch für das B2B Marketing wichtig

In dieser Situation vergisst man vielleicht das Potential das die Emotionen im B2B Marketing haben. Emotionen können auch im B2B Marketing pushen und helfen, dass man besser mit Geschäftsleuten oder mit den Entscheidern in Verbindung kommt. In der Tat, wurde in einer Analyse, die vor nicht allzu langer Zeit erstellt wurde darauf verwiesen, dass die Emotionen in beiden Arten des Marketings die gleiche Rolle haben. Sie helfen auch in den verschiedenen Schritten der Entscheidungsfindung und des Kaufs im Bereich B2B.

Darüber hinaus sind Emotionen auch bei anderen Elementen die im B2B Marketing immer regelmäßiger genutzt werden sehr wichtig. Storytelling ist hier ein Beispiel. Geschichten oder Stories müssen effizient und in emotionaler Form geschrieben werden.

Aber nicht nur das: emotionale Bindungen gibt es auch in der B2B Welt und diese sind auch hier sehr wichtig. Eine Studie hat aufgezeigt, dass die B2B Käufer mit 50% Wahrscheinlichkeit mögliche Käufer eines Produktes oder Services sind, wenn sie darin einen persönlichen Wert sehen. In manchen Fällen, schaffen es sogar Marken dieses Ökosystems starke emotionale Bindungen mit dem Käufer und dem Nutzer zu etablieren.

 

Der B2B Markt will Optimismus

Anhand einer weiteren Studie kann man auch sehen (von Gyro und Financial Times), dass Emotionen sehr wichtig beim Antrieb von geschäftlichen Entscheidungsfindungen sind. Somit müssen sie von Marketingverantwortlichen stark in Betracht gezogen werden.

Im Allgemeinen, sucht der analysierte Markt (alle Befragten befinden sich mindestens auf Direktorenebene) den Optimismus. In einem globalen Markt der Unsicherheit suchen die Entscheider einen Gegenpol. Sie suchen etwas das ihnen ein optimistisches Gefühl gibt. Sollte also einkallkuliert werden, wenn man sich mit den Befragten in Verbindung setzen will.

 

Auf was bei der Suche nach Business im B2B besonders geachtet wird

Die Befragten wissen was sie in den Anderen suchen. Sie suchen Führung (70%) eine passende Unternehmenskultur (83%) und einen Partner mit gutem Krisenmanagement (86%).  Dies sind mit die wichtigsten Punkte die während der Entscheidung nach einem Geschäftspartner eine Rolle spielen.

 

Eigenschaften die vermieden werden sollten

Das interessante der Studie ist darüber hinaus, das auch negative Emotionen identifiziert wurden. Diese werden von Anderen erzeugt und führen bei Entscheidern in der Direktionsebene zu negativen Gefühlen. Das sind definitiv die Emotionen die den Optimismus „killen“ der von ihnen gesucht wird (und somit vom Marketing vermieden werden sollten). Hierbei handelt es sich um die Unsicherheit (77%), dem zu viel Versprechen (69%) und der Arroganz (69%).

Zum Thema B2B Marketing möchte ich auch noch auf unseren Blogartikel zur Leadgenerierung hinweisen.

Photo by Roman Kraft on Unsplash

 

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